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MAの有効活用にはSMSの連携がおすすめ

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リードをシステマティックに育てあげ、営業に受け渡すまでのマーケティング活動をスピードアップ、さらに受注後のポストセールス支援でも効果的な活用ができるMA(マーケティングオートメーション)は、日本でも導入する企業が増えてきました。

これまでメールを活用し顧客にリーチする手法が知られてきましたが、MA導入による次なるアプローチ手段として、SMS(ショートメッセージサービス)が注目されています。

MAとSMSと連携させることで、大きな効果が期待できることご存知でしょうか。

効果的な活用方法のポイントがわからない方や、SMSとMAの連携で効果が出ること自体、懐疑的な方に向け、MAとSMSの効果的な連携活用のコツを解説いたします。

【MAとは】

マーケティング活動を自動化、効率化すること、またはそれを実現するツールを指すMA(マーケティングオートメーション)。

MAには、自社サーバーにソフトウェアをインストールするオンプレミス型もありますが、現在の主流はクラウド型。

従来、セミナーを主催する場合、開催前の周知や申し込み、リードデータ管理、開催後のお礼メールや営業へのデータ受け渡しといった一連の作業は、マーケティング部門の人海戦術で行ってきました。

苦労して生成した新規リードデータを手作業で整理するのには時間がかかります。

そして、日が経つごとにデータが陳腐化した結果、営業フェーズでは、すでにリードの購買意欲や興味が冷めてしまっており、営業にとって「余計な情報」になってしまうことも少なくありませんでした。

その点、MAを導入すれば、セミナー開催時に手作業で行ってきた事前準備やフォローアップ作業はもちろん、新規リード生成(リードジェネレーション)→リード育成(リードナーチャリング)→ポテンシャルあるリードの選定(リードクオリフィケーション)も自動化でき、マーケティング活動が正確かつ迅速になります。

新規リードデータの鮮度が良いうちに営業に転送できるようになり、営業活動も効率化した結果、営業はマーケティングからのインプットに期待するようになるので、MA活用がマーケティングと営業の関係改善をも後押しするのです。

【MA活用によるマーケティング活動のデジタル化】

MA活用する上での注意点や、MAが変えた新たな業務プロセスについて確認しましょう。

●MAの現状

MAを導入するだけで、必要なマーケティング活動を自動化されるわけではありません。
まずは、新規リード生成からポテンシャルリードを営業に受け渡すまでの業務シナリオを確立させ、それをMAに登録しなければなりません。

シナリオはトライアンドエラーの繰り返しで完成するもの。
効果の出るシナリオが完成するまでには時間がかかるため、MAを導入すること=ゴールと考えるのは大間違いです。

世界的にMAが知られてきた頃、MAは海外製品だけでした。
欧米企業向けの機能は充実していましたが、日本企業にとっては操作性などでいま一歩。
MAを導入しても成果の上がらない日本企業も多く、「MAは日本文化に合わない」とまでいわれました。

しかし、日本を攻略することを諦めなかった海外MAベンダーは競って日本上陸を果たし、日本市場に合わせた機能の搭載を始めたのです。
その結果、日本でもMA人気は急上昇し、今では日本の商習慣に合わせて開発された国産MAも数多くあります。

・営業&マーケティング活動の変化

国内企業には「営業は足でやるもの」という考えが根強く、以前は、マーケティング活動が新規顧客を生み出すなどと考える人はいませんでしたが、MAが日本企業の常識を変えました。
MAを活用するうちに、営業j・マーケティング双方とも、業務活動を戦略的に考えるようになったのです。

マーケティングの役割は、イベントなどから生成した大量の名刺情報を営業に受け渡して終わり、という状況から、ポテンシャルのあるリードを精査して営業に提供するというミッションに変化しました。
かつての御用聞き営業スタイルも、マーケティングから得たリードデータを新規顧客まで育てる方法に変わり、現在、主流の業務プロセスになりつつあるのです。

 ・日本のMA市場は堅調に拡大

最近では企業規模を問わず、MAを導入する企業が増えました。
少し古いデータになりますが、矢野経済研究所が2020年に発表した日本のMA市場調査によれば、2025年にはMAの市場規模は737億円に達すると予想されています。

また、Grand View Research社のレポートによれば、世界のMA市場規模は2019年の時点で40.6億米ドル(約4,465億円)と評価され、2020年から2027年での成長率(年平均)が約9.8%と見込まれており、日本におけるMA市場もまだまだ成長が予想されます。

●売れ筋のMAツール3選

以下でご紹介するのはいずれも海外製品で、豊富な機能を搭載し、マーケティング活動においてグローバルベースでの使用に適したものになります。

 ・Pardot (Salesforce.com)

2007年にアメリカでリリースされた、B2Bに特化したMAで、2013年にSalesforce.com製品に加わりました。
Sales Cloud (同社のSFA製品)との連携がスムーズで、Salesforceパートナー製品ともストレスなく連携することが可能です。
マーケティング施策、営業活動から受注まで一貫した管理ができ、各マーケティング施策とリードの育成レベル、案件化率などからの分析で、キャンペーンごとの効果の可視化、次の施策に向けて改善ポイントの明確化が可能です。

利用料金は15万円〜180万円、カスタマーサポートは契約価格の20%で提供されます。

 ・Marketing Hub (HubSpot)

ウェブサイト・ランディングページ(LP) 作成、広告効果の振り返り、ユーザーセグメントに応じたメール配信などが行えます。
ウェブサイト中心の施策を統合的に管理できる点が特徴です。

企業規模を問わずに導入できるMarketing Hubは、HubSpotの他製品との連携はもちろん、他社のCRM/SFAとの連携にも対応。
とくに、Salesforce.comとは双方向に連携が行え、ユーザーデータを統合的に管理できます。
ユーザー属性や行動を元にスコアリングを行い、セグメントを分けて管理することも可能です。

利用料金は6,000円/月〜384,000円/月。
無料ツールもあるため、まずは基本機能をためしてみてから導入を決める、といったことも可能です。

 ・Marketo Engage (Adobe)

2018年にAdobe社に買収されたMAの草分け的存在。
現在の正式名称はAdobe Marketo Engageです。
B2B、B2C問わず、世界で5,000社を超える導入実績を保持し、日本でも大企業からスタートアップまで、業界、業種問わずに顧客を増やしてきました。

Marketo Engage のアプリケーションは、完全なオープン設計。
そのため、他社製品のSFA/CRMともスムーズに同期できるため、他システムともリアルタイムにデータ共有し、活用することが可能です。

くわえて、顧客ごとにスコアリングしてポテンシャルの高い顧客をリスト化、マーケティング、営業、カスタマーサクセスなど複数チームの連携で、顧客のキーパーソンにアプローチできる、ABM (アカウントベースドマーケティング)機能が搭載されているのも特徴といえます。

利用料金は非公開で、リード件数が増えるごとに費用が加算されるしくみ。
200万円(年間)程度が目安のようです。

【世界規模で成長が続くSMS】

SMS (ショートメッセージサービス)はガラケーやスマホの電話番号で、短いテキストメッセージのやりとりができる便利なサービス。

使い勝手がよいので、ビジネスでの利用が増えています。
2011年のキャリア間相互通信が解禁されて以来、SMSの配信数はうなぎ登りです。
以前はひとつのメッセージにつき70文字まででしたが、2019年から670文字まで入力可能になりました。

2021年の送信数は26.8億通と予想されますが、6年前の2015年と比べ、その成長は26倍に達します。
2028年までは、さらに成長すると予測されています。

●SMS市場拡大の理由

SMS市場拡大には、以下の3つの理由が考えられます。

 ・メッセージ到達率の高さ

携帯電話のキャリアを変更しても、電話番号を変えなくてよいMNP(モバイルナンバーポータビリティ)がスタートしてからは、携帯電話の番号が変更されることはほとんどありません。
そのため、メールアドレスと異なり、SMSは宛先不明になることが少ないのです。
このメッセージの到達率の高さは、大きな利点となるため、市場拡大に寄与している考えられます。

 ・紙媒体からデジタルへの移行

以前は、DMが顧客へのお知らせ用の主なツールでしたが、作成、印刷、郵送と費用がかかるわりには、開封されずにゴミ箱行きとなることも多く、コストパフォーマンスの極めて悪い手法でした。

SMSなら印刷代はかからず、送付費用も安いのにほぼ確実に顧客に届き、その開封率は9割を超えます。
さらに、コロナ禍によりリモートワークがメインとなり、会社に届いたDMが顧客に届く確率はさらに下がるため、SMSへの移行が一気に進んだのは当然と言えるでしょう。

 ・セキュリティ強化がトレンド

最近はさまざまなサービスにおいて、セキュリティ確保のため、サイトへのログインやパスワード再発行の際、本人認証として設けられた二要素認証を使うことが常識となっています。

携帯電話やスマホの電話番号は、会社の代表電話とは異なり、個人と確実に紐づくもの。
ウェブサイトへログインする際のパスコードをSMSで送信すれば、本人認証を安全かつ効率的に行えるツールとなるのです。

上記のような時代の要請が、SMS市場拡大の大きな要因となっていると考えられます。

【MAとSMSを連携する意義/メリット・デメリット】

日本でも普及してきたMAを、SMSと連携させるメリット・デメリットを確認していきましょう。

●MAで利用する主な配信チャネルの中でのSMSのアドバンテージとは?

MAで有効な配信チャネルでは、次のツールが代表的です。

  • メール
  • SMS
  • LINE
  • ソーシャル
  • ウェブサイト(プッシュ通知)
  • アプリ

これらの手法はケースバイケースで使い分けたり、あるいは組み合わせて利用することが肝心です。

ただ、メールであればメールアドレスの設定や、LINEやソーシャルならアプリのインストールなど、前準備がそれぞれ必要となります。
しかし、SMSなら、先方が携帯電話を持ってさえいればよく、その他の準備は不要なので、使い勝手の点ではSMSが有効です。

●SMSと連携するメリット

・休眠顧客へのリーチも可能

SMSをMAと連携して活用する場合には、SMS送信サービスを利用することが必要となります。
連携の最大のメリットは、携帯電話番号だけでメッセージがやりとりできること。
顧客情報が多少古くても、携帯電話番号が変わっていなければ、休眠顧客へのリーチも成功率が高いのです。

メールでは約39%がクリックもされず消去されていると言われますが、すでに言及した通り、SMSの開封率は90%近く。
開封率が高い点も評価ポイントです。

 ・ガラケーユーザーにもリーチできる

SMSは携帯電話番号がわかりさえすればメッセージが送れるます。
そのため、相手がスマホを持たないガラケーユーザーでも問題なくリーチできます。

●SMSと連携するデメリット

大きなメリットのあるSMS連携ですが、先方がSMS着信拒否を設定していたら万事休す。
MAと連携しても役立ちません。
その他、デメリットとして考えられる点は次の通りです。

・凝ったメッセージは送れない

HTMLメールのような送信画面の装飾はできません。
見た目の美しさが必要であれば、SMSではなく、別のツールとの連携がベターでしょう。

・費用がかかる

料金の観点では、基本的に無料で送信できるメールと比べれば、SMSの方が費用は高くなります。
送信量が大量なら、メールを利用した方がよい場合もあるでしょう。

ただし、SMS送信サービスを利用した場合には、月間送信数が多いほど料金が安くなる仕組みがあることをあえて付け加えておきます。

【MAとSMS連携の活用方法】

MAとSMS連携のメリット、デメリットを解説しました。
次は活用法について紹介していきましょう。

●効果的な活用法

次の4つの活用法が効果的であると考えられます。

 ・リマインド

イベントの参加登録をしてから少し時間が空いてしまったため、登録したのをすっかり忘れて参加できなかった、という経験はないでしょうか?
こうした事態を防ぐ策として、MAで設定した参加者リストにリストアップされたリードに対し、イベント開催日の直前にSMSでリマインドする方法があります。
開封率の点からも、ベストと言ってよいでしょう。

 ・ターゲットを限定したメッセージ(VIP顧客対応など)

MAで管理したリードリストから、特別な顧客を選んで限定オファーを送るツールとしても、SMSが最適です。
SMSであれば顧客の目に触れる確率も高く、また、オファーを受け取った顧客の方でも、特別扱いを心地よく感じてもらえることでしょう。

 ・よりパーソナライズされたマーケティング活動の実現

製品やソリューションごとに興味を持っているリードをMAのリードリストから抽出し、興味ある製品やソリューションに関連したクーポンなどをSMSで配信する、という施策も有効です。
タイムリーに届く情報により、リードの購買意欲が高まる可能性が大です。

 ・メールとの組み合わせなど

MAで管理するリード全員にまずはメールでオファーを送信し、反応がなかった顧客にだけSMS経由で再送信する、というのもよい活用方法といえます。

●今後はSMS連携によるメッセージ配信以外のMAの活用方法も?

SMS連携を用いたメッセージ配信による活用法を、いくつか紹介しました。
しかし、SMSの有益性を生かしたマーケティング手法は、今後も新たに生まれることでしょう。
今まで活用していなかったMAの機能も、SMSとの連携で使うきっかけができるかもしれません。

【MAとSMSの連携で、営業活動のスピードアップを図ろう】

MAとSMSの連携について、有効性を理解していただけたでしょうか?

MAとSMSの連携には、SMS配信サービスの利用が不可欠。
「双方向SMS配信技術」で特許を取得し、送信先のキャリアに関係なくSMS送信が可能で、高度な解析技術である「デジタル・フォレンジック技術」を元に設計された絶対リーチ!®️なら、SMS活用のデメリットを補ってくれ、予約SMS配信やSMS一斉配信も可能になります。

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