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インサイドセールスの効率化で、営業プロセスのスピードアップを実現するには

効率化, 営業

相手先に出向くことなく行う内勤型の営業手法であるインサイドセールス。
イベントなどのマーケティング活動で生成したリードをホットリードまでに育てたり、社内のデータベースに眠っていたリードを起こして見込みフェーズに再登場させるのがその業務です。

多くのターゲットに迅速に対応するために、さまざまなコミュニケーションツールを使いこなすことが、インサイドセールスを効率化する秘訣。

インサイドセールスの効率化で、スピーディに案件を受注する術を確認していきましょう。

【インサイドセールスは本当にセールス?】

インサイドセールス部署を設ける企業が日本でも増えてきました。
コロナ禍により多くの企業でリモートワークがメインになると、インサイドセールスのノウハウがより求められるようになりました。
インサイドセールスとは何なのか、そのポジショニングを明確にしたいと思います。

●フィールドセールス、テレフォンアポイントとの違い

インサイドセールスを担う部門は、営業組織に属することはほとんどです。
インサイドセールスも予算(目標)を持ち、関係した案件が受注し、その成果がインセンティブの対象となります。
そのため、案件を直接受注することは原則的になくとも、インサイドセールスが利益センターに属するのは当然と言えるでしょう。

営業組織の利益センターにはインサイドセールスの他、伝統的なセールス部隊であるフィールドセールスがあります。
こちらは、対面で営業活動を行い、案件獲得することがミッション。
顧客ごとにセリング方法を考え、正式な商談を始めるまで信頼関係の構築に十分に時間をかける必要がありますが、一度顧客を握ってしまえば継続した営業活動ができます。

テレフォンアポイント(以下テレアポ)もインサイドセールスと混同されがちです。
テレアポはより多くのアポイントを獲得する業務であるのに対し、インサイドセールスはポテンシャルのある既存リードを育て、確度の高いアポイントを獲得する業務になります。
つまり、ターゲットとするのがアポイントの量か質か、という点が違いになります。

アポを取れば業務終了のテレアポと異なり、インサイドセールスではアポイントを取る前準備として、ポテンシャルのあるリードの情報収集や課題を確認する必要があります。
また、一度アポイントを取った後でも、その解決のための接点を継続的に持つことが必要になるため、業務の効率化が求められます。

●インサイドセールスの使命

徹底した情報管理は、インサイドセールスにとっての生命線です。
業務で活用する主な情報は大きく次の3つになります。

  1. 属性情報:顧客名(リード名)とその事業規模、業種などの情報
  2. ペインポイント・課題や興味、活用しているツールなどの情報
  3. インサイドセールスを含む営業とマーケティング活動における進捗情報

必要とする情報を継続的かつリアルタイムに集めて更新していくことが、インサイドセールス効率化にむけた最初の一歩です。

では、インサイドセールスのミッションを確認してみましょう。

・フィールドセールスに確度の高いリードを渡す

マーケティングが生成したリードデータを、そのままフィールドセールスに横流しするようではインサイドセールス失格です。
リードデータを企業規模、業種、肩書きなどで振り分け、フィールドセールスにとって優先順位が高いと思われるリードからコンタクトを開始し、リードの購買意欲が高まってきた(ホットリードになったとみなせる)ところでフィールドセールスにパスします。

インサイドセールスのパスを受けたフィールドセールスは、ホットリードに注力した営業活動を開始できるので、成約率の向上が見込めるのです。

・ポテンシャルのある休眠顧客を起こして育てる

インサイドセールスのターゲットは、社内顧客データベースに蓄積されたデータであることも。
過去に大きな取引があった顧客や、以前はホットリードまで育たなかったものの、今なら可能性がありそうなリードに対し、再度コンタクトを試みるのです。
自社の最新商材に対してポジティブに反応したタイミングで、フィールドセールスに担当をバトンタッチします。

インサイドセールスは、フィールドセールスが過去にロストした案件のリベンジを実現させる後押しをするわけです。

 ・フィールドセールスとマーケティングの間に友好関係をもたらす

従来、マーケティングの任務はリードを生成し、それをセールスに受け渡すことでした。フィールドセールスからの情報共有が十分でないために、セールスターゲットがわからないまま、ただリードを生成する取り組みを続けてきたのです。

見込みの薄い「質の悪いリード」を転送され続けたフィールドセールスは、マーケティングから転送されたリードの品質を信用できず、フォローを蔑ろにすることも。

しかし、インサイドセールスが間に入ることで、マーケティングにはセールスステータスがタイムリーに提供され、次のマーケティング施策を立てる上での参考にすることができます。
マーケティング活動の効率化が促進され、またフィールドセールスには、新鮮なホットリードだけ受け渡されることになります。
そうなれば、フィールドセールスとマーケティング間の風通しも自然によくなるのです。

【インサイドセールス業務のマストアイテムとは】

インサイドセールスを効率的に行うためのマストアイテムは次の3つです。

●コールスクリプト

インサイドセールスのトラディショナルツールである電話対応用に、インサイドセールスチーム共通のコールスクリプト(セールストークの台本)が必要です。
一般的に、相手が集中して話は聞ける時間は長くて3分とされています。
セールストークを短時間で完結できる内容のドキュメントを、ドアノック用、二度目、三度目あるいは業界別、企業規模別など、何パターンか用意するのです。
コールスクリプトが充実すれば、新人のインサイドセールス担当でもある程度の対応が可能になり、業務の効率化ができます。

●業務ツール

情報管理を徹底し、フィールドセールスやマーケティングとリアルタイムに共有するためには、次の業務ツール活用を検討しましょう。

  1. SFA(営業支援ツール):営業活動全般に関する情報をデータ化し、可視化して分析
  2. CRM(顧客管理ツール):顧客情報や購買情報を包括して管理
  3. MA(マーケティングオートメーションツール):マーケティング活動が自動化でき、メールマーケティング機能で効果測定が可能

人力で管理しきれなかった情報が、この3つのツールの活用で管理可能になります。
また、これらの業務ツールは連携ができるので、全社横断的な情報共有の効率化も可能に。

●コミュニケーションツール

インサイドセールス効率化には電話のみならず、メール、SMS、LINE, チャットなどの複数のコミュニケーションツールを使い分けることが肝心です。

コミュニケーションツールについての詳細情報はこちらを合わせてご覧ください。

【インサイドセールスの効率化テクニック】

フィールドセールスがドアノックからクローズまですべてを行っていた営業活動は、インサイドセールスの導入で効率化できます。
さらに、インサイドセールスが効率化テクニックを駆使することで、収益増加がスピードアップすることは間違いありません。

●顧客とのコンタクトが難しい時には

基本的に、顧客とリアルに対面することのないインサイドセールスでは、フィールドセールス以上に、顧客と確実にコンタクトできるツールが必要になります。
しかし、電話がつながらない、あるいは相手からメールの返事がないなどで次のステップに進む前に足踏みすることになり、困ることも少なくありません。
迅速かつ確実に顧客にリーチできるツールが必要です。

●最終手段はSMS

そこで、ぜひ活用したいのがSMS。
SMSは携帯電話番号を使いますので、相手の携帯番号がわかれば確実にメッセージは届きます。
しかも、SMSは災害時の安否確認などにも使用されるため、通知が来るように設定しているユーザーが多く開封率が高いのもポイント。
一度で情報が伝われば、インサイドセールスの効率化になることは間違いありません。

 ・SMSの有効活用には、SMS配信サービスの導入を

SMSの配信はスマホからでもちろんできますが、一斉に配信できる数に限りがありますし、料金も馬鹿になりません。
インサイドセールスの効率化を担うSMSの有効活用には、SMS配信サービスの導入がベストです。

 ・他のコミュニケーションツールとの合わせ技で、インサイドセールスの効率化を支援

SMSで送るメッセージは、顧客にとって重要かつありがたい内容であるべき。
メルマガなどの定期的な情報配信にはメールを使い、メールが開封されない場合には、リマインドとしてSMSで開封されなかったメールのリンク先を配信するなどの手法が有効です。
コミュニケーションツールを組み合わせることで、インサイドセールスをさらに効率化できるのです。

【SMSも活用しインサイドセールスの効率化を!】

インサイドセールスを導入すれば従来の営業活動の分業が可能になり、営業プロセスが効率化することは間違いありません。
また、マーケティングとフィールドセールスの間にインサイドセールスが入ることで、社内の風通しがよくなるという副産物も。

SMSはインサイドセールスの効率化を後押しする使い勝手のよいコミュニケーションツールで、単独でも他ツールとの組み合わせでも、営業プロセスのスピードアップに効果が期待できます。

SMSの有効活用にはSMS配信サービスの導入がお勧め。初期費用¥0、メッセージ到達率99.9%で、SMS配信サービスで業界最大手の絶対リーチ!®️をぜひご検討ください。

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